金融管家业务内涵及银行开展现状 一、“金融管家”是什么“金融管家是指全面介入客户的经营活动，为客户提供囊括贷款、理财、财务顾问、发债、上市等全面金融服务，有些服务是银行自己提供，有些服务是下面是小编为大家整理的金融管家业务内涵及银行开展现状 ,供大家参考。
一、“金融管家”是什么
“金融管家""是指全面介入客户的经营活动，为客户提供囊括贷
款、理财、财务顾问、发债、上市等全面金融服务，有些服务是银行
自己提供，有些服务是通过与其他金融机构的合作，由银行出面组织
其他金融机构提供，这就使银行成为了企业金融服务的提供商和承包
商，也就是“金融管家"。“金融管家"服务是银行针对日前货币政策
收紧、中小企业融资难而推出，为民营企业提供金融支持。
金融管家是一个创新的金融服务模式，是在深入了解企业需求特
点的基础上，从简单的“融资”逐步转化成为“融智+融资""的服务模
式，为企业量身定制金融服务内容，致力于帮助企业获得多元化的融
资便利，降低财务费用，提高资金管理水平，优化企业资产结构、提
高集团控制力，满足企业多方面发展需求。
图表1：
“融资”和“融智”形成双轮驱动效应
效益
融资
融智
二、“金融管家”的实质内涵
金融管家内涵可以用十六个字概括：专业团队、战略认同、整合
金融、创造价值。即针对每年金融管家客户成立客户专属“金融管家”服务团队，也就是组织“1+2+N”专业服务团队，在认同客户发展战略
的前提下，充分利用自身综合服务、整合资源、提供信息的能力，为
优质民营企业提供全面的、综合化的、定制化的一站式金融服务，支
持民营企业战略发展，助力民营企业做大做强，做出特色与品牌。其
中：1+2为客户专属的服务团队；N是基于客户战略性金融需求，专门
配置的专业支持团队，团队成员包括风险经理、产品经理、投行专家、法律专家、行业专家等。
未来，不同规模、资信状况的企业将会选择不同的融资方式组合。
包括IPO、发行信用债券、发行抵质押债券和信托理财产品、引入PE投资人、发行担保债券、含权可转换债券等。基于这种变化，为保证
金融需求能够快速、高效、完整解决，并有效降低成本，更多的企业
提出了一体化的综合金融服务需求，金融需求可能横跨多个产品、多
个币种、多个金融市场。而这种一体化的综合金融需求对金融机构的要求非常高，金融机构不仅自身要具有优质服务能力，如产品、渠道、信息等，还需要有极强的组织协调能力，调动一切可以调动的资源，不仅要充分调动行内资源，还要调动行外券商、信托、律师等中介机
构资源，甚至还要调动政府资源，组合各个产品、服务、市场和渠道，满足客户的金融需求。
三、民生银行金融管家服务
（一）民生银行的民企战略支点
在金融管家服务模式下，民生银行扮演的是金融服务集成供应商
的角色。随着金融管家服务新模式的广泛深入，民生银行将逐步充当
企业发展战略顾问、常年财务顾问和影子CFO,并以授信业务为切入点，为客户提供全程融资与阶段性融资相结合、新型融资与传统融资相结
合、金融服务与非金融服务相结合的涵盖财务顾问、资产管理、代理
服务、零售及私人银行服务等的个性化综合服务，以此充分挖掘、快
速响应、高效满足客户多元化金融需求，从而成为客户金融服务主办
行，并打造民生银行民企金融服务的核心竞争能力。
日前，民生银行金融管家服务模式已推及到近200家民营企业，民生银行从总行层面协调调配全行技术力量和业务资源，为这些客户
提供服务。今年以来，金融管家客户存、贷款余额分别较年初增长80%和70%，由于服务内涵扩展和服务产品多元化，金融管家客户对民生银
行的收入贡献也呈现出存款、贷款、中间业务收入三足鼎立的格局。
（二）金融管家服务特色
总的来说，民生银行金融管家业务的特色可以总结为“三资”与
“四服务”的特点。
三资指的是银行致力为中小企业客户提供“资金服务、资本服务、资产管理服务”。
四服务是指传承和延续民生银行“财富罗盘”品牌，从客户体验
和需求出发，赋予“金融管家”的核心服务内涵，具体包括融资结算、投资银行、财富罗盘、价值提升等四方面服务。
图表2：服务架构
对于成杭型中小曲业提供包
括井购愤款，股权投资.上
市前服务，上市黄金托盲等
斑本市场明务
提供有捞值仙费配与服筋.帮
助企业提升战瞻管理、财务管
理.行业研究珥努筹湖员
工培痢郭崂力
拎*
*/rvJS.高管总棋私人钮行服务，满.足高孺客户品牌认同.身份
队同.朋富增值需求等做中小企业信赏融赛和野金
玮度的主要合作帽行
芯中小企哑实所控嗣人及其亲
（三）为何要做金融管家
1、商业银行传统业务已不能满足市场需求
民生银行成立伊始，“民营、中小、高科技”的战略定位并未给
刚刚成立的民生银行带来健康快速的发展，2000年后，民生银行把战
略定位转向服务于关系国计民生的支柱行业和这些行业的重点企业，主要是国有大型企业，这为民生银行2000年到2005年不良贷款率的迅速下降和资产规模的快速扩张奠定了坚实的基础。但是，国有大型
企业贷款越来越面临着竞争日益激烈、收益逐步降低的压力，特别是
利率市场化的进程逐步加快，大型企业越来越能够通过发行短期融资
券、中期票据等获得成本较低资金的情况下，银行“垒大户、傍大款”的经营模式越来越难以为继。实际上，商业银行传统的存、贷、汇三
大业务早已不能适应金融市场的变化和企业需求了。
2、金融管家依托于事业部改革
2006年，民生银行开始启动公司业务集中经营改革，并于2007年下半年开始启动公司业务事业部改革，核心就是通过管理体制和组
织
模式的改革，提升专业化服务能力和水平，进而减轻对大客户的依
赖。
这种中国银行业的吃螃蟹之举，曾经受到各界的广泛关注和普遍
质疑，很多银行业的高层人士都认为事业部这种“一级经营、一级管
理”的模式与中国银行业传统的“三级经营、三级管理”的总-分-支
行模式差异太大，民生银行的改革很可能因“水土不服”而遭遇失败。
事实并非如此，依靠改革创新文化的内在支持、改革方案的精心设计
和良好的执行能力，经过三年的改革，到了2010年下半年，民生银行
的事业部改革已经取得了突出的成效，改革的成功已经得到了业界的公认。民生银行各公司银行事业部在风险管理水平、专业化服务的能
力和水平以及综合金融服务的能力和水平方面都有了显著的提升，事
业部的贷款定价能力和中间业务收入创造能力已经成为近年来民生银
行业绩增速高居同业前列的重要推手。
在民生银行公司业务事业部改革取得突出成效、民营企业战略全
面推动之际，结合民营企业的金融需求方向及民生银行的金融服务能
力，“金融管家”服务模式应运而生。
（四）事业部下金融管家业务
作为民生银行专业化服务和综合金融服务的集大成者，各行业金
融事业部在“金融管家”服务中扮演着极其重要的角色，在将“金融
管家”服务模式推及到更多客户的同时，也推出了很多创新举措。
2010年，民生银行地产金融事业部推出了民生地产基金管家服务，以投融资顾问形式进入基金公司投资决策委员会的顾问委员会，全程
参与房地产基金的募集与发行、房地产项日筛选与投资方案设计、项
日融资与资本运作、投资后管理与退出，直至基金退出的全过程。而
在这样的运作过程中，地产金融事业部与民生银行内部其他部门之间
的协调性也得以加强，在基金募集、托管等环节与私人银行部、金融
市场部、资产托管部等开展横向合作。
交通金融事业部以“经销商金融支持计划”的成功市场实践为基
础，率先于业内在市场上推出了
“汽车金融管家团队”。这是民生银
行第一次在市场上正式提出“金融管家团队”，为后续“金融管家团
队”制度的市场营销创造了良好开局。为了全面开展“金融管家”服
务，交通金融事业部成立产品工作室，汽车业务部牵头交易融资业务；
铁路业务部力推票据、债券产品；船舶航运板块，重点牵头贸易融资、现金管理业务；金融产品部内设票据工作室、发债业务工作室、理财
工作室。各产品工作室直接对接金融管家团队，大大提高了团队营销
的效率，成为金融管家的产品支持智库。
冶金金融事业部对内部营销组织模式进行优化改善，主要从两个
维度着手：一是对重大项日要提前介入，提前把关，对通过立项审批
的项日，项日经理、产品经理、评审经理等成员一步到位，开发效率
和评审通过率也大大提高。二是搭建沟通平台，完善客户经理精英俱
乐部活动内容和方式，尝试“总部搭台，客户经理唱戏”的模式，引
导客户经理主导、参与俱乐部活动，让俱乐部成为客户经理的家。
此外，考虑到快速发展的民营企业将走向资本市场的现实，作为
综合金融服务的重要内容，民生银行重点推出了“上市直通车”的综
合金融服务。“上市直通车”是以实现客户上市为日标，以“融资+融
智”为核心，整合银行、非银行金融机构以及投资机构资源，根据企
业在上市过程中的各种需求，量身定制金融服务专案，包括提供总体
方案设计、资产重组顾问、私募融资顾问、并购顾问、财务优化顾问、股权结构优化顾问、治理结构优化顾问以及资产管理顾问等各类服务。
（五）典型案例
1、民生银行500亿助力茶产业升级
中国茶产业是一个以民营经济、中小企业和微型企业为主的产业，中国茶产业当前存在标准亟待梳理规范、产业亟待整合升级、企业亟
待做大做强等问题。在这个大背景下，茶产业开发被列为民生银行的重点项日之一，董文标董事长、梁玉堂副行长、邵平副行长先后到厦
门等地考察调研，与茶叶研究学者、茶企、协会举行多次座谈，确立
了
“专家牵头，银行主办，协会参与”的模式。
民生银行承诺8项措施支持茶产业：
（1）
确定茶产业为民生银行服务的战略性行业，整合内外资源，全力支持茶产业快速发展；
（2）
设置专门机构，组建专业团队，制定专项政策，几年内投入
500亿元资金，全力支持茶企业做大做强；
(3)
创新特色银行产品，为客户提供授信、结算、理财、投行等
综合服务方案；
(4)
整合各类金融资源，为客户提供证券、基金、信托、保险、租赁等多层次、全方位的金融服务；
(5)
积极参与厦门茶叶交易中心建设，充分发挥金融在促进茶产
业升级中的重要作用；
(6)
深化国际交流，引进国际茶业先进理念、技术和商业模式，提
升中国茶企竞争力；
(7)创立茶企俱乐部，为会员提供“金融管家”服务，扶持重点企
业树立品牌，助推优质企业股改上市；
(8)支持学术研究，加快科技转化，提供增值服务。
根据规划，在现有的茶产业开发专业的市场团队、风险管理团队
及售后团队的基础上，民生银行第一阶段将组建一支200人的销售、评审、售后服务、专家顾问专业开发团队，并进一步扩充茶业金融专
营机构，派专业团队深入福建省产茶区驻点，从种植、加工、批发、销售、科研、配套、应用等各个环节提供融资、结算、财富管理、金
融顾问、上市直通车、企业发债、产业基金、私人银行等一揽子综合
金融服务。通过推出信用方式结算贷、互助联保基金业务、政企合作
成立茶业专业担保公司等特色方案，解决茶企融资难问题，提供全面
的小微综合金融服务。
另外，厦门市人民政府、中国民生银行、海峡两岸茶叶交流协会
三方签订了共建合作备忘录，正式启动“厦门茶叶交易中心”筹备工
作。根据该备忘录，三方达成如下合作意向：
(1)
根据国家有关法律法规和文件的规定，签约各方利用各自优势，携手共建厦门茶叶交易中心；
(2)
在国家有关部委和厦门市政府的指导下，厦门茶叶交易中心建
设将本着循序渐进的思路，从完善现货市场入手，搭建有序交易平台，探索金融与茶产业的有效对接机制，为茶企业提供金融、信息、市场、价格、集散、仓储、物流、贸易及加工等综合性服务；
(3)
签约方根据各自职能定位，引导、组织和支持茶企参与厦门茶
叶交易中心建设。
2、点评
金融管家服务增进了民生银行和客户之间的合作互信关系，许多
民营企业高度认同民生银行的服务理念，愿意接受民生银行派驻的专
业服务团队，有些企业还聘任民生银行金融管家团队成员为公司高级
管理人员，参与企业重要决策活动，这样，民生银行不仅能够在第一
时间了解到企业的金融需求，更有可能前瞻性地引导企业创新金融需
求。
金融管家服务的不断完善离不开良好的内部体制，而民生银行矩
阵式的事业部在服务企业时发挥着重要作用。
事业部是负责对全行中小企业业务实行专业化的经营管理，主要
承担中小企业业务规划、经营计划、业务准入管理、业务考核、业务
流程管理、风险管理、品牌管理、团队准入管理及其它专业化经营管
理职能。
而分行按照总行中小企业金融事业部专业化管理规则组织本区域
中营销与销售；负责管理专营机构与团队，业务规模、利润落地在分
行。
中小企业业务列入对分行的总体经营计划及资源配置预算管理，分行辖属机构遵照矩阵式管理模式经营中小企业金融业务。
图表3：民生银行矩阵式事业部
中小企业佥触韦业那
分行
行长
中血企业律肥尊业卸
分管.?专曾
行蚯
蔽畦
风险官
业劣舛理第!
■
另一方面，民生银行也优化了金融管家团队结构，吸引了一批行
业专才、专业律师以及许多具有丰富并购、股权投资、IPO、再融资经
验、熟悉跨境交易专业人员加盟到民生银行，加入到金融管家专业团
队中来，极大地提升了金融管家团队的专业服务能力和支持响应能力。
在民生银行原来相对陌生的业务领域，如上市直通车业务、并购融资
及顾问业务、基金与资产管理业务、跨境资本市场业务、投行类信托
业务等，民生银行也打造出一批典型案例，有力地支持了一批企业实
施战略转型和产业结构升级，成功地走向国内国际资本市场。
四、招商银行中小企业金融服务
（一）“小贷通”小企业融资专家
招行是国内首个拥有小企业信贷业务专营资格的金融机构，200年招行领先同业于建成了国内首家小企业信贷专营机构招商银行小企
业信贷中心（下称“小贷中心”），日前招行小贷中心已经在小企业最
集中的长三角、珠三角、环渤海和海西地区设立了
34个分中心，组建
了近70支专门服务小企业的专业团队。
小贷中心打造出小企业专属品牌“小贷通”，成为小企业融资解
决方案的专家，为小企业提供全方位的金融解决方案，产品体系包括
五大系列、30多种产品。
在定价机制方面，小贷中心也不同于传统对公信贷，通过对资金
成本、经营成本和风险成本等综合测算来确定基础利率水平，在参考
当地市场小企业平均利率水平的基础上进行适当调整，从而形成一套
符合小企业特点的定价机制，在提高银行定价能力的同时，达到增加
利润、扩大银行内生资本的日的。
图表4：小贷通产品
易速贷系列是中心针对小企业融资需求特点，结合传统
易速贷
担保方式，推出的标准化产品系列，具体包括：物业抵
押贷、一般担保贷、专业担保贷、联保贷、设备抵押
贷、组合贷等产品
信用贷系列针对经营稳定，现金流充裕的优质小企业客
信用贷
户，依据企业现金流、企业及企业主信用状况而发放的短期流动资金贷款，该产品系列包括纯信用贷、政府风
险补偿贷款、透支账户等品种。
供应链融资系列是指银行主要基于企业上下游供给、需
求关系和贸易融资的自偿性特点而给企业提供的融资
供应链融资
服务。基于国内贸易背景的供应链融资产品主要包括订
单贷、应收账款质押贷、国内保理、动产抵（质）押贷
等。
供应链融资系列是指银行主要基于企业上下游供给、需
求关系和贸易融资的自偿性特点而给企业提供的融资
中长期贷
服务。基于国内贸易背景的供应链融资产品主要包括订
单贷、应收账款质押贷、国内保理、动产抵（质）押贷
等。
特色贷系列是指根据各区经济或产业特点，针对区域内
特色贷
特定小企业客户推出的个性化融资产品，主要包括专业
市场贷、连锁/品牌代理贷、网商贷、科技贷和汽车贸
易贷等。
（二）“助力贷”招行特色品牌
2010年，招行将近年来针对不同中小企业特征的创新产品整合，统一为涵盖自主贷、订单贷、置业贷、收款易、担保贷和集群贷等六
大类子产品的“助力贷”系列产品。
“助力贷”的产品设计上采用了“通用融资产品”加“区域特色”的模式，更加适应中小企业的特征和需求。首先针对大客群中小企业
开发推出自主贷、订单贷、置业贷、收款易、担保贷和集群贷等六大
类通用融资产品，再由各地分行针对本区域细分客群设计区域性融资
产品，像增信贷、商铺租金质押贷款、知本贷等，以灵活多变中小企
业特色融资产品适应当地市场。
为使“助力贷”更高效地服务中小企业客户，招行设立专业产品
经理负责产品创新和市场推动，并对部分分行下放产品创新权限，在
授信授权政策上，授予分行中小企业金融部派驻审贷官3000万以下中
小企业贷款的双签审批权，以保证新产品的审批效率。
2010年，通过“助力贷”系列产品新发放的中小企业贷款近800亿元，占招行所有中小企业贷款余额55%，“助力贷”对招行中小企业
业务的发展起到了重要的作用。
图表5：助力贷
目主贷
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k（三）典型案例
A公司成立伊始，招商银行就像该企业提供详细的咨询服务，并为
企业开通招行网上银行，除此之外，招行还为该企业负责人及其合伙
人提供了个人经营性贷款。以上种种，成功解决了
A公司成立初期所
遇到的政策法规、资金结算、资金周转等各种问题，指引A公司成功
踏进点石成金的创业之道。
此后，公司开始正常的运行，由于其生产的出口拖鞋质量过硬，渐渐打响品牌，国外订单不断增加，原先的生产能力开始跟不上订单
的速度，公司有了扩大生产的一项。但是此时恰逢金融危机爆发，虽
然订单数未受影响，但是企业一直担心金融危机的影响。
招行客户经理经过详细的分析后认为，该企业生产的外贸拖鞋由
于质量过硬，品牌度高，又是生活必需品，在金融危机来临时，订单
不会减少，反而会上升，这在经济学上叫做“吉芬效应”。经过客户
经理的专业分析，该企业大刀阔斧的进行扩大再生产，在招行的导航
下迈向点石成金的经营之道。
在经过多次考察后，该企业看中一个优质工业厂房，存在资金需
求问题。因此该企业向招行申请流动资金贷款。但是经过招行的前期
调查与分析，发现A公司贷款的主要日的是为了购置厂房，属于中长
期投资，如果申请流动资金贷款，势必造成企业还款压力较大，对企
业的经营也会造成较为严重的影响。因此招行为该企业设计了三年期
的厂房按揭贷款，科学的安排了企业的现金流，减轻了企业的还贷压
力，保证了企业正常生产所需的流动资金。招行再次为A公司指明了
点石成金的进取之道。
点评：
做中小企业业务，就是要伴随中小企业的成长做业务，作为企业
的成长伙伴，做企业成长道路上的导航仪。因为企业从无到有、从小
到大需要经过不同的发展阶段，所以就相应设计了“点金成长计划”金融服务。“点金成长计划”是国内首个针对企业的不同成长阶段提
供特色服务的金融品牌，诠释了“善用金融，进步有道”的品牌理念。
“点金成长计划”不仅包含了中小企业所需的融资方案，而且也为客
户提供了如何利用金融服务扩大销售、降低成本和提高管理的专业服
务。招行正是通过以客户需求为导向，通过创新产品和服务，为企业
量身定做专业、创新的解决方案，与企业共同成长。
（四）财务顾问实例解析
09年4月15日，长沙市首支中小企业集合债财务顾问签字仪式在
华天大酒店举行，招商银行长沙分行被长沙市政府聘任为此次企业集
合债发行的专项财务顾问。此举标志着酝酿8个月的长沙市首支中小
企业集合债将正式启动，并进入组织实施阶段。这是湖南省第一单专
为中小企业融资提供支持的企业集合债券。
之所以选定招行作为这项重要活动的财务顾问，当然是看中了招
行在财务顾问这个专业领域的服务、口碑和信用。招行在专项财务顾
问业务中承诺将根据客户特定需求，组织专业团队在特定时间段内针
对企业收购兼并、债务重组、结构融资等重大经济金融活动提供的咨
询、建议和方案设计、组织实施等服务。
招行的财务顾问业务主要包括以下几个方面：企业收购兼并财务
顾问业务、企业债务重组财务顾问、股权融资顾问与企业上市服务、资产管理财务顾问业务、银团贷款财务顾问业务、融资顾问业务、结
构融资顾问业务、企业发债财务顾问、政府财务顾问业务。
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